五人心態攻心銷售

課程背景：

①　在眾多的企業運營環節中，銷售是企業運營中最后也是最重要的環節，只有成功地把產品銷售出去，才能保證企業盈利和正常運轉。“把話說出去，把錢收回來”，如何激發銷售熱情，提升銷售人員的素質與能力，打造一個有執行力的銷售團隊，是所有企業都必須面對而且持續面對的問題。

②　成功的銷售培訓=銷售心態激勵+銷售技能提升。

③　銷售培訓的第一個方面是心態激勵。銷售是一項充滿了挑戰性的工作，不能適時地調整心態的人永遠無法勝任。問題的關鍵在于當你站在下一個客戶面前時，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。銷售成功的80%來自于心態。要想創造驕人的銷售業績，最重要是樹立積極向上的銷售心態。

④　心態之于銷售，如同拜師習武。 心態是基本功，銷售是技巧。俗話說得好：“練拳不練功，等于一場空”，套用到銷售中來，良好的銷售心態和人格魅力，是促成成功營銷的基礎，也是關鍵。唯有將團隊的心態轉變為正面陽光的心態，員工才會從“要我做”轉變為“我要做”。

⑤　銷售培訓的第二個方面是技能提升。一般的銷售培訓會失敗，就是因為只強調心態激勵。激勵是動力，沒有動力就沒有行動，員工是不可能去做事的，但是有了動力之后還需要方法。所以有效的銷售技能的提升，是繼心態培訓之后必須進行和完成的環節。

⑥　“攻心銷售——用五種心態提升你的業績” 是一個由內而外全面打造銷售精英的課程，能有效地激發一線銷售業務人員的銷售潛能，隨時保持最佳工作狀態，提升一線業務人員專業化銷售能力，掌握實戰技巧，是提升企業銷售業績，打造超級戰斗力銷售團隊的必修課程。

一、培訓課程目標

    幫助銷售團隊構建一套屬于自己的攻心銷售系統，并打造一支具有超強銷售能力的業界核心銷售團隊。

二、授課方式及特點

本課程所專注的方向不單是講授管理理念，而是通過通過大量的訓練，包括案例分析、現場解答、電影片段、管理游戲、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中學會攻心銷售，結合企業普遍存在的實際問題，通過一整套具有實用價值的管理工具和方法，實行全員參與，全程互動，提高受訓者銷售能力，鑄就具有戰斗力的銷售團隊。

三、授課對象

? 成長型企業，企業目前以實現可觀盈利，正逐步向正規化、持續化邁進，團隊銷售能力卻跟不上節奏。

? 行業前景廣闊，但因團隊銷售能力差導致業績長期徘徊不前、難以抓住市場機會的企業。

? 正在用團隊負責人的勤奮苦苦支撐，員工卻不理解，辛辛苦苦教導，換來的卻是團隊成員在銷售中碰到問題卻望而卻步、用無數的理由和借口當成了工作成績。

四、授課形式

理論+實戰模擬、電影教學、案例分析、分組PK訓練

五、授課注意事項

本課程兩天一夜或一天，需會議室進行，投影設備、音響設備、配套桌椅或只椅無桌。

六、課程大綱

（一）初識攻心銷售

? 什么是攻心：

夫用兵之道，攻心為上，攻城為下——從精神或思想上瓦解對方，使其心服。

? 什么是攻心銷售：

把成交變輕松、把“絕交”變“成交”的過程。

案例分析：如何把與客戶的交流變成財富

ü 如何讓自我銷售和產品銷售同時進行？

ü 為什么同樣的產品，不同人去銷售，不同的話術會產生不同的結果。

ü 如何讓你與客戶的第一次交流成功并使之更加具有吸引力？

ü 留下聯系方式是為了告訴客戶你的信息嗎？

ü 實戰訓練：聯系方式換取財富策略！

（二）攻心銷售的“九陽神功”

? 思維休克

? 制造稀缺資源

? 假邏輯

? 捕獲沖擊

? 角色化扮演

? 從眾心理

? 行動承諾

? 習得性無助

實戰案例解析：如何用銷售的“九陽神功”解決銷售遇到的問題

（三）、如何用五種心態打造屬于我們的攻心銷售

（一）成人心態——相信自我的心態：無論客戶怎樣對我，我都只說一句話"我高興！"

①　案例分享：做銷售的人是如何變普通的

②　銷售工具解析：學會轉換銷售的恐懼——出丑才會成長，成長就會出丑。

（二）男人心態——相信客戶一定會相信我的心態：我有多喜歡客戶，客戶就會有多喜歡我。

①　我很喜歡客戶，如何也讓客戶喜歡我？——讓我們的價值觀一起同步。

②　什么是客戶的購買價值觀：顧客購買產品時對他來講很重要的參照點就是他當下的購買價值觀。

③　銷售實戰訓練：如何讓我們和客戶的價值觀同步

④　銷售工具分享：讓價值觀同步的五個反問

⑤　銷售實戰訓練：客戶的核心價值觀

⑥　銷售工具分享：銷售策略八步法的實戰運用

⑦　銷售演練：我們的價值觀不統一怎么辦？——銷售的本質就是找出客戶的購買價值觀，改變客戶與我們不一樣的購買價值觀，并重新移植新的購買價值觀。

⑧　如何找出客戶的購買價值觀——學會分析客戶的人格模式和購買模式，學會與客戶交流：

? “問”與客戶交流的關鍵——問簡單問題、問封閉問題、問2選1問題。

? “聽”傾聽用紙和筆來完成——成交的一切意義就在于成交本身做業務從容大于能力。

? “說”的技巧——當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉身就走。服務從下一次開始。

（三）超人心態——相信產品的心態

①　銷售的關鍵心態交換原理:銷售人員向顧客銷售產品時會恐懼是為什么？

v 業務員向顧客推銷產品時往往會有恐懼感，這種恐懼感就是交換的第一心態——交換心理產生的。銷售員所有的問題就在于心理沒底，感覺是用少的換多的，認為產品不值。

v 核心秘籍——拼命重復成功案例

（四）商人心態——相信客戶現在就會成交的心態

v 實戰訓練：化解客戶障礙——我們永遠不能回答客戶做有問題，我們永遠都能反問客戶問題。

? 客戶說產品太貴了是什么意思？是顧客真的消費不起嗎？

? 客戶說產品沒保證是什么意思？為什么不是大品牌的山寨產品也能火？

? 客戶說服務沒保證是什么意思？你知道他想要的是什么嗎？

? 如何從根本上解決以上抗拒點？如何讓自己成為銷售表演大師？

? 如何給客戶做出承諾？可以畫餅，但要記得畫完一定要烙餅！

（五）活人心態——學會用心，學會用心做客戶價值

什么是客戶、什么是客戶價值

v 站在客戶的角度，為客戶提供滿意和超值的結果

v 客戶價值的四大層次

v 案例分享——如何讓客戶價值變成經濟利益

v 怎么做客戶價值——客戶價值的四大原則：高價值、低成本、可體驗、能持續。

v 銷售工具分享——客戶價值訓練