丁興良

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工業品企業銷售渠道設計的誤區

項目管理 】 2020-12-11 14:08

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摘要:

工業品行業各企業之間的渠道模式有其雷同的地方,但又各有自身的特點。工業品企業在設計自己的渠道往往會陷入三大誤區:以客戶資源來設定自己的渠道模式比如生產建材的企業,其房地產客戶關系密切,客戶資源較多。其

工業品行業各企業之間的渠道模式有其雷同的地方,但又各有自身的特點。工業品企業在設計自己的渠道往往會陷入三大誤區:

以客戶資源來設定自己的渠道模式

比如生產建材的企業,其房地產客戶關系密切,客戶資源較多。其渠道模式以房地產企業為中心。整個銷售的中心也就圍繞著房地產企業來展開。這種渠道模式能使自身客戶資源實現利益最大化。但弊端也非常明顯。因渠道面的狹窄,會極大限制住渠道的擴展,增大企業的經營風險。如房地產行業出現波動,就對嚴重影響到企業的生存與發展。

以銷售人員來設定自己的渠道模式

剛起步的工業品企業先期的渠道模式根據現行的銷售人員所掌握的資源以及所熟悉的銷售領域來設定自己的渠道模式。比如一家剛建立的機電銷售企業,有的業務人員擅長大客戶銷售,就在各地區建立代理商的銷售模式;有的銷售員擅長項目性模式,就以該銷售員為核心,開拓項目渠道領域。。這種渠道設定模式,有利于人盡其才,但這種渠道設定模式會忽視了企業產品真正的核心優勢,并在渠道上引起混亂。

以產品定位來設定銷售渠道

工業品生產企業在產品推向推向市場之初,會對自己的產品進行定位。是將自己的產品定位在高檔,中檔還是低檔等層面上。如果定位在高檔層次的,就會將渠道模式設定為走高端路線,以品質和服務取勝。如果定位在中低檔層面上,走價格競爭的路線。這種渠道設定的模式看似很科學。但會讓企業的銷售人員導入一個誤區。

工業品與快銷品的渠道模式有本質性的區別。在快銷品的渠道模式中,可讓消費群體分為高中低檔三個層面。根據消費習慣和購買能力,能有清晰的區分。而工業品的銷售渠道呈渠道面寬而平之特點,客戶的購買需求僅僅從價格上,難以作準確的區分。完全以產品價格來界定客戶群體,會讓企業喪失銷售機會。

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