梁繼光

營銷與管理教練

  • 管理技能
  • 中層管理
  • 直銷體系
  • 深圳

    常駐地

  • 15000元

    授課報價

  • 20

    講師指數

  • 100%

    好評率

中小企業管理者(包括老板),應當構建“1+3”管理思維,首要思維是什么

中層管理 】 2020-12-01 21:18

72

0

摘要:

中國的中小企業,據工信部的統計,截止2019年底,占據了國內企業總數95%以上,貢獻了全國50%以上的稅收,60%以上的GDP,70%以上的技術創新成果和80%以上的勞動力就業。在這里,我們更看重相對

中國的中小企業,據工信部的統計,截止2019年底,占據了國內企業總數95%以上,貢獻了全國50%以上的稅收,60%以上的GDP,70%以上的技術創新成果和80%以上的勞動力就業。


在這里,我們更看重相對數字。因為相對數字更穩定,變化較小,而絕對數字,動態變化更大,難以準確捕捉。


如此眾多的中小企業,其管理者們,包括老板或創始人團隊,在移動互聯的大時代背景下,更需堅定“1+3”管理思維,“1”是銷售思維,“3”是用戶思維,產品思維,人財思維。


畢竟,對于企業而言,能“活著”,即中小企業的生存,比發展更重要,而企業的銷售能力,就是確保能繼續存活的重要保障。


為什么銷售思維是各級管理者的首要管理思維?


為什么.png


 為什么建構于銷售能力上的銷售思維,成為中小企業管理者的首要管理思維?


首先,企業存在的根本是什么?是盈利。只有盈利,才能活著,只有不斷活著,才能活得更久,活得更好,即發展。


盈利靠什么?盈利必須靠銷售,無論是什么類型的銷售,或什么方式的銷售。


其次,什么是銷售?簡單來講,就是把企業的產品或服務變現,即換成錢的過程。盡管如今時代,很少能看到現金了,但是換成了另一種呈現形式——即數字,本質沒有變化。


傳統的線下銷售模式包含五大類:直銷、電話銷售(簡稱電銷)、大客戶銷售、渠道銷售、導購。很多其他模式都是這五大類模式的衍生或組合,比如:體驗式銷售就是直銷+導購的組合,會議營銷就是電銷+直銷的衍生與組合。


所謂直銷,就是廠家自行組建銷售隊伍,直接向終端客戶(企業或個人)的銷售。又叫一對一銷售(或1V1銷售),面銷或面對面銷售。如果面對的客戶訂單額較大,洽談時間與決策購買周期較長,直銷模式將向大客戶銷售模式延伸,屬于難度較大的一種銷售模式。


如果廠家沒有直銷團隊或不以直銷團隊為主,而是以遍布各地的各級經銷商分銷廠家的產品或服務為主,廠家的銷售模式則為渠道銷售模式,因為分銷網絡橫縱交錯,管理復雜,所以是最復雜的銷售模式。


電商平臺是一種結合直銷與渠道銷售的模式。


導購模式主要存在于大型賣場、商場或購物中心,是廠家派駐到銷售現場的銷售員,為線下到店購買的客戶提供商品購買指引和服務。其實,電商平臺上的客服更多類似于線下的導購性質。


五類銷售模式的根本基礎都是直銷,所以各級管理者理解了直銷模式,都能理解其他模式。


構建銷售思維,必須要從理解直銷的銷售流程入手。


銷售流程圖 (1).png

 直銷模式中,無論你賣得是什么產品,流程過程用什么術語表達具體步驟,大多包含以下九大流程環節,又稱銷售循環(如圖所示):從搜尋客戶開始,到接觸客戶,然后是建立關系,探詢客戶需求,處理客戶異議,證明產品價值,最后是成交收款,售后服務,客戶轉介紹。


從銷售流程中,我們可以看到,銷售的第一個關鍵因素是找到客戶并接觸客戶。找到的客戶越多,成功接觸的客戶越多,實現銷售轉化即成交的可能性才越大。


在互聯網時代,流量思維講得就是這個道理。所謂流量,就是你要找的客戶量,與線下不同之處在于,互聯網的客戶精準度更高,因此效率更高。而由流量思維進化出來的爆款思維,就是通過打造一個高銷量低利潤,甚至負利潤的商品(即爆款),再次精準引流,帶動其他高利潤商品的銷售。


這就是需要建立的第一個銷售思維,即客戶思維。


如何實現所有接觸到的客戶都能有效轉化為成交客戶?這就涉及到銷售的第二個關鍵因素,即關系式銷售,也叫顧問式銷售。將原先的冷冰冰的推銷,變換為與客戶互動的關系式銷售。


這個環節的關鍵是與客戶的關系建立,必須從挖掘客戶需求入手,精準匹配需求為努力方向,解決客戶在各種場景下的商品應用問題。這也就是銷售思維中的關鍵,即關系與需求。其目標是為證明產品價值服務,為后續客戶感受物有所值,轉介紹新客戶,實現口碑營銷奠定基礎。


最后一個銷售關鍵因素是服務。真正的銷售從服務開始,成交不是銷售的結束,而是剛剛開啟真正的銷售。


銷售即服務,服務即營銷。這就是構建銷售思維的第三個關鍵,即服務思維。


維護好成交客戶,向忠誠客戶轉化,形成粉絲,成為鐵桿粉絲。這也是當前社群營銷,也是粉絲營銷的終極追求。


要想實現服務向營銷轉化,離不開提供服務的主體,即人的重要能力。不僅包含各類員工的專業能力,還包含各級管理者的團隊管理能力,二者的有效結合,才是整體構建三大類銷售思維的核心。


有了對銷售流程的認知,盡管未從事過具體銷售,也能理解銷售對企業的重要認知,從而形成銷售思維。


“讓看得見炮火,聽得到炮聲的人,來指引炮火”,華為公司的這個理念是對此最好的解讀。


各級管理者才能因此形成共識,任何管理決策才能從企業銷售的角度去思考,銷售這件事也不再僅僅是總經理或銷售負責人思考的事兒,而是需要各級管理者同心戮力的事兒。


因此,以上銷售思維的建立,構成了中小企業管理者必建管理思維的“1”。由“1”延伸,還需組合構建另外3項重要管理思維,即用戶思維、產品思維、人財思維。


01 銷售思維+用戶思維


用戶思維 (1).png

我們從銷售思維的第一個關鍵因素,即客戶思維的認知中了解到,銷售的起點就是搜索、發現、收集適合我們產品的客戶,并接近他們,與他們接觸。


發現的客戶越多,接觸的客戶越多,后續轉化客戶的可能性才越大。


但是,這種客戶思維在過去傳統經濟時代,是比較恰當的描述,在今天移動互聯網經濟時代,以及粉絲經濟時代,我們需要將客戶思維升級為用戶思維。


客戶思維下,我們更多關注的是可能會購買我們產品或服務的人群,除此之外的人群,還包含沒購買,但是有在使用產品,或使用競品的一大撥人群,這有些類似于互聯網理論中講的長尾人群,他們(或她們)存在于各種應用場景下。


客戶思維關注購買可能性人群,用戶思維關注產品在用及可能使用人群。客戶思維關注當下,用戶思維關注具體使用場景。


相對廠家提供的產品和服務而言,關注用戶在各種具體使用場景的狀況,對廠家改進產品和服務具有非常大的幫助。關注用戶,當然也包括用戶中的客戶,廠家生產的產品將更加符合用戶的需求,這是一種正向加強。


從銷售起點開始建立的用戶思維,也正是互聯網思維的核心思維。


因此,管理者要從關注客戶,向關注用戶升級,去發現用戶使用產品的場景,從而發現需求,改進產品,升級換代。


02 銷售思維+產品思維


產品思維 (1).png


 如果說升級為用戶思維,是為了更好地關注客戶的需求,那么,由需求關注建立起來的產品改進,將成為企業生存與發展的終身追求。


因為,唯有產品具備的硬實力,才是確保企業基業長青的根本。


企業的生存和發展,成也產品,敗也產品。但在移動互聯時代,光有好的產品改進想法和思路還不夠,還必須懂得與客戶或用戶互動,建立良好的客企關系。


因此,在銷售思維的第二個關鍵因素中,自用戶接觸開始,企業就要從建立良好關系入手,挖掘客戶需求,精準匹配客戶需求。


而當前在建立良好客情關系的所有方法中,比較有效的方式就是社群,即粉絲群,因此,各種圍繞粉絲而展開的社群營銷,或粉絲營銷方法層出不窮。


在這里,一個比較突出且典型的案例,就是小米手機,其從一開始誕生,就踏準了互聯網時代的生存法則。流量思維、爆款思維,以及社群營銷思維(或粉絲營銷)在其手機營銷中盡現。


這就是結合銷售思維的產品思維,其實質就是需求挖掘與客戶關系建立。


無論企業通過社群營銷做到,還是通過傳統方式做到,都離不開一個根本,就是產品帶給客戶的價值。


企業的各級管理者都要時刻圍繞產品價值,與客戶溝通,與客戶互動,拉近用戶需求與產品價值之間的距離,以此帶動所有員工做到產品思維中該做到的每個細節,而不僅僅只停留在購買的3大理由,五大理由等等。


所以說,銷售流程中的核心就是證明產品價值,所有環節都是圍繞這個核心展開,而構建產品思維,也將圍繞帶給用戶的產品核心價值展開。


03 銷售思維+人財思維


人財思維 (1).png


 從構建用戶思維,延伸到產品思維,最后需要構建的就是人財思維。


這里的“人財”,包含兩層含義:第一,就是人才,也就是具備相應的專業技能,勝任專業崗位;第二,就是創造財富,即在崗位上創造價值,不僅為公司創造價值,還要為客戶創造價值,更重要的是為客戶創造價值。


具備勝任能力,是前提,還需通過實踐證明,即為“人財”。這也就是銷售思維中的第三個關鍵因素,即成交與服務。


在人財思維的構建中,企業需要分兩步走,第一步是打造具備勝任團隊管理崗位的管理團隊;第二步是各級管理者,打造具備勝任專業崗位的職能團隊。


兩步中,第一步針對管理者的團隊管理能力是關鍵。


一名勝任管理崗位的管理者能力,包含自身的專業能力和團隊管理的相關技能。


未受過管理技能系統化訓練的管理者,在實踐中,大多數憑借自身專業能力的認知,應用于團隊管理中,團隊管理整體呈現野蠻式生長與發展狀態。在業績增長情形下,團隊管理的問題,可能將被業績增長掩蓋,而忽視或忽略。


一旦增長疲軟,乏力,之前被忽視的或掩蓋下的問題,如同脹滿水的氣球一般,一個個水眼將四處破球而出。


有關系統化學習團隊管理技能的方法以及能力框架,在筆者另文《送你一份團隊管理的能力地圖(建議收藏!)》中,已有詳述,可搜索查看。


無論用戶思維,還是產品思維,最終都需要具備勝任力的人實現到位,所以構建人財思維是管理思維落地的根基。


結束語


1+3管理思維 (1).png


 綜上所述,中小企業管理者構建“1+3”的管理思維,從建立銷售思維認知開始,構建基于銷售流程三大關鍵要素的用戶思維、產品思維和人財思維,最終實現企業的生存與持續發展,其本質是為客戶創造價值,為用戶帶去美好。


思維即認知,認知決定思路,思路決定出路。


“1+3”的管理思維,其實就是告訴各級管理者,管理的重點從思維到落地,就是關注用戶、關注產品、關注人財。


訓練人才,創造財富與價值,此為根本。

 

 -END-


責任聲明:此信息是由網站注冊用戶發布,并不代表講師寶支持或贊同其觀點,也不對其真實性及所有權負責。如涉及作品內容、版權和其它問題,請與我們聯系,我們將及時做出相應處理!

評論

0條評論

(^ω^)MG刮刮乐彩金 天天棋牌游戏下载安装 七星彩50期走势图 辽宁体彩11选5杀号方法 快乐10分口诀开奖 查重庆幸运农场走势图 舟山星空清墩下载大厅免费 凯尔特人vs雄鹿 河南福彩十一选五开奖结果 六肖免费免费公开 山东快乐扑克走势图一定牛 黄金城棋牌app 河北麻将一个刚给多少 闲来陕西麻将苹果手机怎么下载 pc蛋蛋赌博喊话 11选5在线山东视频 河北快三重一个号玩法