盛斌子

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家電家居建材銷售講師盛斌子:設計營銷4

銷售技能 】 2020-11-18 10:02

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摘要:

家電家居建材銷售講師盛斌子:設計營銷4文/盛斌子大家好,歡迎來到盛老師新零售系列課程。上面我們講了設計驅動營銷的第九個步驟。現在我們進入第十個步驟,工廠下單。在這個環節設計師和我們的銷售人員依然是在打

家電家居建材銷售講師盛斌子:設計營銷4

文/盛斌子

大家好,歡迎來到盛老師新零售系列課程。上面我們講了設計驅動營銷的第九個步驟。

現在我們進入第十個步驟,工廠下單。在這個環節設計師和我們的銷售人員依然是在打組合拳,做好各自的分工。

銷售準備工作和資料,就比較簡單,就兩件事情,第一件電話聯絡客戶是否確認下單,這個不廢話有點,但是也是一個創造客戶感動的過程,也是一個必要的環節,電話確認一下,微信確認一下。第二個最終價格跟客戶再一次確認,其實客戶已經知道了,你跟他確認一下,只是一個在銷售流程里面讓客戶明確一下,我們就大概就花這么多錢。

設計師在這個環節要做好三件事情,第一個工廠圖紙的確認,因為設計師設計的圖紙到工廠的后臺,尤其是定制家居,在工廠后臺他要重新確認一下。

第二個環節,我們最好給業主一本家庭裝修,什么寶典,里面有什么風水命理星座,血型,家居建材的保養清理清潔售后維護等等一些什么秘籍,要把它做成一本家居生活美學的這種寶典,還有一些防出錯的一些秘籍,家庭里面容易出錯的一些環節,比如污垢死蟑螂墨汁啥的,怎么清理,就類似這種東西,我們有了這種一本寶典給到客戶之后,客戶會感覺又是在創造一個感動的過程,他會對你有細微的一點一點的感動,累積成對你這個品牌對你本人的一個強烈的好的印象。第三個,下單的人員對產品結構進行再一次的確認,這是第十個環節,工廠下單。

第11個環節,盛老師這兩年開始在思考的,有些企業它未必愿意干,第11個環節叫審價。為什么會有這個環節?其實說出來很簡單,我們的門店的設計師和銷售,有時候他并不是材料應用方面的專家,所以公司的后臺,專門對應用圖紙和材料進行全部審價和確認的時候,往往會發現一些細微的一些錯誤,需要重新的梳理材料和供應,從而重新調整價格,所以這個環節盡量減少出錯和沒有必要的爭議,免得在安裝售后維護增加我們的溝通成本和引起不必要的誤會。所以第一第11個環節審價我覺得還是要把它強化一下。

第12個環節安裝服務,審價完了,工廠安排生產,那么這個時候要做好安裝服務。本來這個事情是所有的定制家居,甚至是陶瓷地板,潔具衛浴也有的環節,大家其實做的都差不多,只是說我在這里要想強調一下,我們通過客戶把錢交了,合同也簽訂了,你后臺也審完價了,實際上中間有為期大概25天,甚至到40天的緩沖期,和我們說的空窗期。這個時候其實門店和我們的銷售人員其實是沒有有意識的互動的,所以在這個環節我個人強烈建議我們要跟淘寶學,我們要跟賣汽車的學,盛老師再換第三部車的時候,寶馬的差X3,它有一件工作做得很好,因為它這個是屬于預定的,我很喜歡,它是進口寶馬的最后一批,我其實蠻感興趣,所以我把錢先給交了,但是他告訴我至少要一個月,這下把我給搞壞了。

但是他后續在我把錢交完之后,在微信上跟我的溝通,讓我對這個等待,不只是一種焦慮了,而是一種美好的期望了。為什么?他會大概一個星期微信告訴我1-2條信息,什么“盛先生,你的寶馬的訂單已經下了”。什么某某北美工廠,寶馬不是在德國本土成長的,是在北美某某工廠已經開始發貨。一個星期之后,第二條信息又來了,“集裝已經開始馬六甲海峽了,離中國的時間還有為期一個星期了”,“中國某某海關正在完成出入境的檢驗檢疫的相關的手續了”,我感覺我把錢花了,但是這種等待的這種不安,甚至是焦慮,現在已經變成一種美好的期望。

其實我很開心,有的時候我甚至在微信朋友圈分享。

我女兒從在北京買了一本少兒百科大全他也是這樣,淘寶其實也是這樣的,“親,你的書現在已經完成打包了”,“親,你的書已經發貨了親你的書到了北京什么大興”,“親,你的書你已經過了河北”。“親,開始樣分派發送了”,我女兒天天關注這個。

所以在這個環節,我們的安裝服務一定要做好這種事情,當然我們的設計師在這個環節也要做好一些事情,比如第一個安裝服務的禮儀的一些相應的訓練,如果有那就不用訓練了,安裝工具的準備。第三個,安裝驗疏滿意評價表最好這個要有工具要,一旦客戶安裝維護售后完成了,特別是安裝完了清理清潔整頓完成了之后,這個時候讓客戶填寫滿意度滿愛心傳遞表,其實他很愿意干這個事情。因為他這個時候對你信任值已經達到了最高了。

第四個設計師要做的,設計師在安裝服務這個環節,要做的第四件事情是安裝完拍照片,朋友圈擴散裂變分享,當然到這個步驟又回到前面,盛老師講的老顧客也好,新顧客的什么,多層分銷裂變、社群營銷、樣板房政策環節里面去了,這里就不啰嗦了,這是第12個步驟。

第13個步驟。第12個步驟其實還有一些細節可以強化一下,根據自身的實力,做好一些最基本的工作,比如做好工地營銷,選擇好落地樣板的工地,這個環節其實也又到了盛老師前面講的樣板房的政策里面去了,選擇好落地樣板工地的時間,電話集中邀約該小區的業主,電話短信、小區推廣、一對一邀約的時候來到客戶裝修完了的裝修現場,以會銷的形式,把他們邀約到現場。當然,要簽好相應的協議,必要的時候釋放一點價格政策,讓顧客對我們這個時候的滿意度持續升溫把它點燃。那么,我們把業主邀約來到真實的現場,真實的立場,配合我們前面講的五感營銷,基本服務,增值服務,硬性協調和軟性洗腦,把裝修完了清理完了的最美的現場拍照錄像,把該棟樓盡量類似的戶型的業主邀約到現場,又可以開始會銷了。

第13個步驟,做好售后的相應的服務,銷售人員的工作其實更簡單了,配合售后人員,解決售后的一些困難,比如答疑,關于后期保養的一些細節,在線或者線下或者是電話和短信簡單的溝通一下。

那么設計師在這個環節,第三個步驟,售后服務也要做好兩件事情,第一個詳細記錄售后的相應的問題,第二個及時反饋相關的銷售,碰到相應的問題及時通過我們的銷售人員反饋給業主。

第14個環節,轉介紹。任何銷售的結束,任何售后的結束,其實又是下一輪轉介紹和銷售的開始,又是盛老師講的多層分銷快速裂變的開始,銷售人員一定要做好三件事情,第一個回訪,建立老客戶的檔案,建立老客戶業主群,甚至把該樓盤剛剛完工的業主變成你的種子用戶,把它變成包裝成網紅,讓他給你快速的進行裂變。第三個主動要求轉介紹,比如填寫愛心傳遞表,讓他給你找3到5個身邊最信得過的人,那么設計師要做的工作其實更簡單,配合銷售,做好持續服務和轉介紹的工作!

所以售后活動其實又是裂變,轉介紹,建立社群,包裝網紅,做樣板房持續營銷的開始,任何一個銷售它其實都是銷售循環閉環里面的某一個環節。

那么到這里在第10個步驟,走第14個步驟,轉介紹設計驅動營銷,才算真正完成了下一個顧客。繼續進入下一個的循環。銷售人員和我們的設計師打組合拳,共同完成品牌價值和的塑造和成交。

講到這里,我們設計驅動營銷的14個步驟講完了。

本章內容到此結束。孫老師一共講了35章,從各個維度介紹了新零售的各個方面,把盛老師這么多年來最新的關于新零售的一系列課程的實戰干貨,毫無保留的跟各位同仁分享。

學習培訓,音頻的分享就到此結束了,學習雖然結束了,運用和行動卻開始了。真誠的祝愿各位有緣的家人,和各位學員在以后營銷的道路上取得豐功偉績,希望盛老師成為你們一生一世的朋友和顧問,希望你們生意興隆,財源廣進,事業發達,謝謝。


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